這三年，歐普是如何一步步優(yōu)化“家居渠道”的?好狠一企業(yè)…

　　眾所周知，歐普照明起家于“家居照明”，并與雷士照明、三雄極光并稱“傳統(tǒng)三大家”。其中，雷士照明對應(yīng)的是“商業(yè)照明”，三雄極光對應(yīng)的是“工程照明”，而歐普照明則是“家居照明”。

　　一直以來，歐普照明在家居照明領(lǐng)域都保持著相當(dāng)強(qiáng)勢的地位。時至今日，歐普照明的強(qiáng)勢又不再僅僅局限于家居照明。近年來，歐普照明全面發(fā)展渠道，除精耕家居渠道外，還在電商渠道、精裝地產(chǎn)渠道、工業(yè)渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局，并取得一定的突破。

　　作為家居照明第一家，歐普照明的家居渠道向來是業(yè)界關(guān)注焦點。本期，我們將目光鎖定歐普照明家居渠道，重點關(guān)注其近三年的布局及成果。

　　2019年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　培訓(xùn)認(rèn)證、渠道下沉

　　歐普煥新、多維度引流?

　　2019年，歐普照明在家居渠道做了一系列布局，如完善培訓(xùn)認(rèn)證體系，上線門店信息化管理系統(tǒng)，推出“歐普煥新”業(yè)務(wù)，與物業(yè)公司、家裝公司、設(shè)計師、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺等合作，并取得了不錯成績：

　　1、通過完善的培訓(xùn)認(rèn)證體系，打造門店銷售團(tuán)隊在燈光設(shè)計、方案營銷、展示陳列、售后服務(wù)等方面的專業(yè)能力。截止至2019年底，經(jīng)歐普認(rèn)證的門店照明設(shè)計顧問超過1000名;

　　2、為打通渠道信息流，為數(shù)百家專賣店上線門店信息化管理系統(tǒng)，并逐步形成針對門店運營、產(chǎn)品銷售、客單價、客戶畫像等方面的經(jīng)營分析模型，助力業(yè)務(wù)增長;

　　3、為抓住三四線城市及農(nóng)村市場的銷售機(jī)會，2019年歐普通過新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣區(qū)、專賣墻等終端形態(tài)，并匹配推出相應(yīng)的燈具照明、開關(guān)電器、水暖衛(wèi)浴、集成吊頂?shù)犬a(chǎn)品組合，積極布局下沉市場，實現(xiàn)了超過60%的全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點覆蓋率。同時通過植入多品類產(chǎn)品組合、提供終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列物料、提升業(yè)務(wù)代表的網(wǎng)點服務(wù)能力等方式，助推網(wǎng)點銷售，增加單個網(wǎng)點產(chǎn)出。截止至2019年底，歐普全國流通網(wǎng)點數(shù)量超過14萬個。

　　4、基于用戶替換需求，在歐普到家經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，推出“歐普煥新”業(yè)務(wù)，挖掘替換市場機(jī)會;

　　5、針對新房市場，開拓與物業(yè)公司、家裝公司、設(shè)計師等渠道的合作模式，并定制開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品套系，助力經(jīng)銷商多維度引流;

　　6、積極協(xié)助經(jīng)銷商，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的有效流量，精準(zhǔn)地把握消費者多樣化、個性化的需求，為線下門店賦能互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用、線上引流等流量資源，如與齊家網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　2020年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　水電光超市、新流量渠道

　　設(shè)計師渠道、場景化零售

　　2020年，歐普照明開始重點布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，重視對新流量渠道的開發(fā)，同時在探索存量市場、持續(xù)拓展與設(shè)計師合作、開設(shè)照明顧問培訓(xùn)課程、重裝改裝零售門店等方面開展一系列動作：

　　1、2020年重點布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場，開發(fā)超800家水電光超市/專區(qū)，通過針對性的產(chǎn)品組合，以及優(yōu)質(zhì)的終端環(huán)境，提升面向下沉市場的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的一站式需求。本年度，歐普下沉市場業(yè)務(wù)收入和單店產(chǎn)出持續(xù)提升;

　　2、重視對新流量渠道的開發(fā)，2020年開拓超千家家裝公司，并和全國及區(qū)域性頭部整裝公司展開合作，逐步將燈具類產(chǎn)品植入到家裝公司標(biāo)準(zhǔn)套系，為后續(xù)深化合作奠定基礎(chǔ);

　　3、積極探索存量煥新市場，用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程與專業(yè)數(shù)字化營銷工具，滿足存量市場消費者的細(xì)分需求;

　　4、持續(xù)拓展與設(shè)計師的合作，通過設(shè)計師推廣會及設(shè)計大賽等活動，進(jìn)一步培育專業(yè)設(shè)計師群體對歐普的品牌理解，擴(kuò)大公司在設(shè)計師領(lǐng)域的影響力;

　　5、在多渠道引流的基礎(chǔ)上，為了提高客戶進(jìn)店體驗，歐普開設(shè)了多門面向照明顧問的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)終端門店的獲客、營客、固客能力，進(jìn)一步提升了門店流量轉(zhuǎn)化率及客戶滿意度;

　　6、圍繞消費者的多元生活照明場景，歐普在重慶、成都、貴陽等地，對終端零售門店進(jìn)行重裝、改裝，通過店內(nèi)豐富的照明場景呈現(xiàn)，重塑家居燈光美學(xué)，并讓消費者產(chǎn)生沉浸式購物體驗。在此基礎(chǔ)上，歐普持續(xù)迭代優(yōu)化門店陳列布局和商品組合，并配套一系列的營銷活動，進(jìn)行開業(yè)后的聚客和宣傳，實現(xiàn)了重裝前后同店客單值及單店產(chǎn)出的大幅提升，為后續(xù)場景化零售終端的復(fù)制和推廣，形成了良好的樣板示范作用。

　　2021年家居渠道關(guān)鍵詞：

　　智能體驗專區(qū)、全流程數(shù)字化、歐普設(shè)計家

　　2021年，歐普照明依舊在重裝改裝終端門店、布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場等方面發(fā)力，同時還搭建終端門店下單體系，構(gòu)建智能體驗專區(qū)，打造一站式設(shè)計、銷售和服務(wù)平臺等：

　　1、持續(xù)對終端零售門店進(jìn)行重裝、改裝。在此基礎(chǔ)上，歐普迭代優(yōu)化門店陳列布局和商品組合，并圍繞主推產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行深度運營，不斷賦能終端門店，助力其盈利能力的有效提升;本年度，相關(guān)主推產(chǎn)品套系銷售占比超過40%;

　　2、重點布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場，2021年開發(fā)近3000家水電光超市/專區(qū)，并通過針對性的產(chǎn)品組合，以及優(yōu)質(zhì)的終端環(huán)境，提升面向下沉市場的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的一站式需求;

　　3、搭建了終端門店的下單體系，進(jìn)一步促進(jìn)門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，此外，作為下沉市場的重要流量觸點，水電工連接著渠道與消費者，公司通過搭建水電工互動平臺，增強(qiáng)網(wǎng)點與水電工的粘性，進(jìn)一步提升在下沉市場的品牌影響力及滲透力;

　　4、已建/在建的智能體驗專區(qū)超80家，同時通過不斷完善全流程管理體系，為消費者帶來一站式服務(wù)新體驗;

　　5、打造一站式設(shè)計、銷售和服務(wù)平臺——歐普設(shè)計家，實現(xiàn)引流、營銷、設(shè)計、下單、物流、安裝、售后全流程數(shù)字化。