從“路人”轉(zhuǎn)化為汽車(chē)照明品牌“粉絲” 才能打開(kāi)市場(chǎng)

　　上千家企業(yè)爭(zhēng)相殺入汽車(chē)照明這個(gè)萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)，新老玩家、大小企業(yè)都急欲從中分得一杯羹，賽道異常擁擠，競(jìng)爭(zhēng)已接近白熱化，小編認(rèn)為只有快速把消費(fèi)者從普通的“路人”轉(zhuǎn)化為品牌“粉絲”才能快速打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，接下來(lái)，就是在對(duì)品牌有好感的消費(fèi)中尋找意向客戶(hù)，然后判斷購(gòu)買(mǎi)能力、挖掘消費(fèi)需求，最后根據(jù)“痛點(diǎn)”對(duì)癥下藥。

　　(1)尋找意向客戶(hù)：消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)照明形成認(rèn)知，并且對(duì)你的品牌產(chǎn)生好感之后，未必就會(huì)順利成交，所以，在這些群體中，你仍然需要進(jìn)一步篩選出有可能成交的意向客戶(hù)，從而確認(rèn)更為精準(zhǔn)的客戶(hù)群體。首先你要知道客戶(hù)群體最可能在哪些地方出現(xiàn)，然后才能試圖通過(guò)各種途徑尋找到他們，比如意向客戶(hù)群體可能出現(xiàn)在大型商超、汽車(chē)照明體驗(yàn)店，亦或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等等，而挖掘客戶(hù)的途徑可能包括相關(guān)產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售員互相交換信息，老顧客介紹、通過(guò)搜索引擎找到那些試圖在網(wǎng)上尋找你家品牌的客戶(hù)等等。

　　(2)判斷購(gòu)買(mǎi)力：尋找到意向客戶(hù)，并且能夠開(kāi)始正式交談之后，就要開(kāi)始進(jìn)一步判斷消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，以便于后續(xù)的成交，判斷購(gòu)買(mǎi)能力，主要是為了搞清楚對(duì)方是高端消費(fèi)者還是中低端用戶(hù)，如果不判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)能力，然后就盲目的進(jìn)行產(chǎn)品推薦，很容易因?yàn)楫a(chǎn)品定位不符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力而以失敗告終，比如客戶(hù)承受能力在3-5萬(wàn)，銷(xiāo)售員卻一直推薦定位在10萬(wàn)以上的產(chǎn)品，又或者對(duì)方非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而你卻推薦了比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的中端產(chǎn)品，這都是不明智的做法。

　　(3)挖掘隱性需求：在和意向客戶(hù)交談的過(guò)程中，除了通過(guò)溝通、詢(xún)問(wèn)探知客戶(hù)痛點(diǎn)和需求之外，還要盡量挖掘出他們的隱性需求。

　　(4)最后對(duì)癥下藥：在確定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，并已經(jīng)充分挖掘完客戶(hù)的顯性需求和隱性需求之后，接下來(lái)就該針對(duì)痛點(diǎn)和需求對(duì)癥下藥了，也就是簽單成交，到了這一步，一開(kāi)始對(duì)你的品牌有好感的“粉絲”才算是真正轉(zhuǎn)化成了品牌用戶(hù)。