衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)藥方：先不談價(jià)格 講核心需求

　　衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是成交，不能對(duì)成交提供支持和幫助的營(yíng)銷(xiāo)都是偽營(yíng)銷(xiāo)或者是失敗的營(yíng)銷(xiāo)。

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　　價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)的最敏感區(qū)域

　　要成交自然就無(wú)法回避價(jià)格問(wèn)題，按大師們的理論，價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，小編則認(rèn)為價(jià)格是成交的核心，是交易達(dá)成的惟一通道，達(dá)不到消費(fèi)者心理接受的價(jià)格成交是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

　　當(dāng)然，如果達(dá)不到我們的最低銷(xiāo)售價(jià)格，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交。

　　消費(fèi)者心理接受的價(jià)格是多少?我們銷(xiāo)售人員不知道，甚至消費(fèi)者自己前期都不一定知道。因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有完成交易前，或者在沒(méi)有買(mǎi)過(guò)這款產(chǎn)品前，并不知道這款產(chǎn)品的真實(shí)銷(xiāo)售價(jià)格。

　　雖然同檔次品牌的類(lèi)似產(chǎn)品可以為消費(fèi)者提供價(jià)格參考，但衛(wèi)浴作為家裝用品，在滿(mǎn)足功能性需求的同時(shí)，更大程度上要滿(mǎn)足消費(fèi)者情感需求，因此品牌不同、產(chǎn)品不同、質(zhì)量不同、服務(wù)不同，產(chǎn)品價(jià)格自然也就不同，那些同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格參照體系在消費(fèi)者心中的價(jià)值說(shuō)大就大，說(shuō)小也可以很小。

　　價(jià)格是雙方在交易中最終達(dá)成的，未達(dá)成之前誰(shuí)都不知道。賣(mài)方知道自己賣(mài)出的底價(jià)，但不清楚買(mǎi)方能接受的價(jià)格，而且買(mǎi)方的接受價(jià)格也是變動(dòng)的;買(mǎi)方有心理承受的價(jià)格預(yù)期，但不清楚賣(mài)方的低價(jià)，內(nèi)心里總怕買(mǎi)貴了，所以即使達(dá)到了心理預(yù)期，也有可能不會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)。

　　價(jià)格在此時(shí)是混沌的區(qū)域，有很大的彈性空間，哪一方找到亮光，誰(shuí)就撐握了主動(dòng)權(quán)。

　　因此，小編一直認(rèn)為價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)的最敏感區(qū)域，導(dǎo)購(gòu)或者業(yè)務(wù)人員掌握得好，就可以雙方高高興興成交，掌握不好就會(huì)造成交易的失敗。

　　營(yíng)銷(xiāo)藥方：先不談價(jià)格 講核心需求

　　小編到終端市場(chǎng)幫經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)與導(dǎo)購(gòu)做些交流，聊到產(chǎn)品的銷(xiāo)售和成交障礙時(shí)，幾乎所有導(dǎo)購(gòu)都會(huì)談到一個(gè)問(wèn)題：顧客來(lái)到我們店里，對(duì)產(chǎn)品倒是很感興趣，可是談到價(jià)格，我們一報(bào)價(jià)對(duì)方就走了。

　　她們的結(jié)論是：我們的產(chǎn)品價(jià)格比某某品牌高了很多，留不住客戶(hù)。

　　對(duì)于此類(lèi)問(wèn)題，小編和所有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的藥方都是一樣：不輕易報(bào)價(jià)，先讓對(duì)方了解產(chǎn)品和品牌，只要樹(shù)立顧客對(duì)該品牌的認(rèn)知，覺(jué)得這是一個(gè)高端品牌，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有產(chǎn)生充分信任。

　　只要完成消費(fèi)者的這個(gè)心理過(guò)程，那么消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格心理接受預(yù)期自然會(huì)提高。有句話(huà)說(shuō)：顧客沒(méi)有了解你的產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，多少錢(qián)他也覺(jué)得貴!

　　記得有位經(jīng)常出差的朋友給小編講了個(gè)段子：他到某城市出差，晚上去找個(gè)地方理發(fā)，結(jié)果誤入一條街道。路旁不斷有濃妝艷抹的女孩子跟他打招呼“大哥，玩玩嗎!”這哥們終于忍不住問(wèn)：“玩玩多少錢(qián)?”對(duì)方說(shuō)：“大哥!談嘛錢(qián)呢，談錢(qián)不就俗了，咱不就圖個(gè)舒服嗎?”。

　　一句話(huà)，讓這個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的朋友吃了一驚，做小姐的都很懂營(yíng)銷(xiāo)，先不談價(jià)格，講核心需求。